Come si acquista un hotel: guida tecnica e professionale

05/02/2025 - 05/02/2028

Acquistare un hotel richiede un'analisi accurata e multidisciplinare che coinvolge aspetti gestionali, legali, amministrativi, fiscali e giuslavoristici. Di seguito vengono delineati i principali passaggi da seguire per effettuare un'operazione consapevole e profittevole.

 

Analisi preliminare e studio di fattibilità

 

Analisi gestionale

 

Studio dei bilanci degli ultimi tre anni: verificare la redditività dell'attività, analizzando fatturato, EBITDA, margini operativi e flussi di cassa. Questo è un passaggio cruciale per verificare la redditività di un'attività, comprendere la sua solidità finanziaria e individuare eventuali trend di crescita o criticità. 

 

Fatturato: il punto di partenza per l’analisi dei ricavi, rappresenta il totale dei ricavi generati dall’azienda nell’arco di un esercizio. L’analisi del fatturato su base pluriennale consente di:
- Valutare la crescita o il declino dell’attività nel tempo.
- Identificare possibili stagionalità o ciclicità nel business.
- Confrontare i risultati con il settore di riferimento per individuare performance relative.

 

EBITDA: Misurare la capacità operativa dell’azienda (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) misura il risultato operativo dell’azienda prima di interessi, tasse e ammortamenti. È un indicatore chiave della redditività operativa perché:
- Mostra la capacità dell’azienda di generare profitti con la sola gestione caratteristica.
- Permette un confronto più oggettivo tra aziende, poiché esclude componenti finanziarie e contabili.
- Un trend in crescita dell’EBITDA è un segnale positivo, mentre una contrazione può indicare inefficienze o difficoltà di mercato.

 

Margini Operativi: Efficienza e sostenibilità del modello di business, i margini operativi, come il Margine Operativo Lordo (MOL) e il Margine Operativo Netto (MON), aiutano a comprendere quanto del fatturato si traduca effettivamente in utile operativo. Analizzare i margini consente di:
- Valutare l’efficienza aziendale, confrontando i costi operativi rispetto ai ricavi.
- Capire se l’impresa sta migliorando la gestione dei costi e delle risorse.
- Individuare eventuali problemi legati a un eccessivo incremento dei costi operativi rispetto ai ricavi.

 

Flussi di Cassa: la sostenibilità finanziaria. L’analisi del cash flow è fondamentale per comprendere se l’azienda è in grado di autofinanziarsi e di sostenere investimenti futuri. I flussi di cassa vengono suddivisi in:
- Cash flow operativo, che indica la capacità dell’azienda di generare liquidità con l’attività principale.
- Cash flow da investimenti, utile per valutare il grado di espansione dell’attività.
- Cash flow da finanziamenti**, che evidenzia la dipendenza dell’azienda da fonti esterne di capitale.

 

Un cash flow operativo positivo e in crescita segnala un **business sostenibile**, mentre un cash flow negativo può indicare problemi di liquidità anche in presenza di buoni margini di profitto.

 

L’analisi congiunta di fatturato, EBITDA, margini operativi e flussi di cassa offre una visione chiara della redditività e sostenibilità economica dell’azienda. Monitorare questi indicatori negli ultimi tre anni permette di:

 

Individuare trend di crescita o criticità.

Confrontare le performance con benchmark di settore.

Prendere decisioni strategiche basate su dati oggettivi.

 

Se emergono segnali di debolezza (ad esempio, margini in calo o flussi di cassa negativi), sarà opportuno adottare azioni correttive per migliorare l’efficienza e la gestione finanziaria dell’azienda.

Confronto con benchmark di riferimento: comparazione con strutture similari per dimensione, categoria, occupazione media (OCC), tariffa media giornaliera (ADR) e ricavo per camera disponibile (RevPAR). Il confronto con benchmark di riferimento è una tecnica fondamentale per valutare la competitività e la performance di una struttura ricettiva rispetto a concorrenti diretti o strutture simili. Questo processo permette di capire se l’hotel sta operando in modo efficiente e competitivo nel proprio segmento di mercato. Gli indicatori chiave utilizzati per questa analisi includono:

 

1. Occupazione Media (OCC - Occupancy Rate)
2. Tariffa Media Giornaliera (ADR - Average Daily Rate)
3. Ricavo per Camera Disponibile (RevPAR - Revenue Per Available Room)

 

Questi parametri vengono confrontati con strutture similari per dimensione, categoria e mercato di riferimento, al fine di individuare punti di forza e aree di miglioramento. Questa analisi può portare:

 

Benchmark positivo: Se il tasso di occupazione della struttura è superiore alla media del settore, significa che la domanda è forte e la strategia commerciale è efficace.

 

Benchmark negativo: Se il tasso di occupazione è inferiore alla media, può indicare problemi di posizionamento, tariffe poco competitive o una domanda stagionale non ottimizzata.

 

Se l’occupazione della struttura è inferiore al benchmark, è utile valutare la strategia tariffaria o migliorare la visibilità sui canali di distribuzione.
Se l’occupazione è superiore, è importante verificare che l’aumento della domanda non stia penalizzando il prezzo medio (ADR).

 

Tariffa Media Giornaliera (ADR - Average Daily Rate)

L’ADR misura il prezzo medio pagato per una camera venduta in un periodo specifico, l'analisi può portare:

Benchmark positivo: Un ADR più elevato rispetto alla media indica una strategia tariffaria efficace, clienti con maggiore propensione alla spesa e un buon posizionamento del brand.

Benchmark negativo: Se l’ADR è inferiore alla media di mercato, potrebbe significare che le tariffe sono troppo basse o che il segmento di clientela è più sensibile al prezzo.

 

Come utilizzarlo nel confronto?

- Se la struttura ha un’occupazione elevata ma un ADR inferiore al benchmark, potrebbe essere necessario rivedere la strategia di pricing per massimizzare il valore per camera.

- Se l’ADR è superiore al benchmark ma con bassa occupazione, è importante verificare se i prezzi sono troppo alti e scoraggiano la domanda.

 

Ricavo per Camera Disponibile (RevPAR - Revenue Per Available Room) 
Il RevPAR è il principale indicatore di performance alberghiera, poiché combina l’occupazione media e la tariffa media giornaliera in un unico parametro. 

 

Benchmark positivo: Un RevPAR più alto della media del settore significa che la struttura sta massimizzando il rendimento per ogni camera disponibile.

Benchmark negativo: Un RevPAR inferiore può derivare da un’occupazione bassa, da una tariffa media giornaliera non ottimizzata, o da una combinazione di entrambi.

 

Come utilizzarlo nel confronto?

 

Se il RevPAR della struttura è inferiore ai competitor, è essenziale analizzare se il problema deriva da un ADR troppo basso o da una bassa occupazione.
Se il RevPAR è superiore al benchmark, significa che la struttura è ben posizionata sul mercato e ha una strategia tariffaria vincente.

 

Strategie per migliorare la performance rispetto ai benchmark che possono essere il valore aggiunto di valutazione di un acquisto di una azienda alberghiera sottodimensionata:

Aumentare il tasso di occupazione senza sacrificare l’ADR 

- Migliorare la distribuzione online (OTA, sito diretto, GDS).
- Potenziare il revenue management per adattare i prezzi alla domanda.
- Ottimizzare le strategie di marketing e fidelizzazione dei clienti.

 

Incrementare l’ADR senza ridurre la domanda 

- Creare pacchetti di valore aggiunto per giustificare prezzi più elevati.
- Posizionare l’hotel su segmenti di clientela premium o corporate.
- Offrire servizi esclusivi per aumentare la percezione del valore.

 

Migliorare il RevPAR ottimizzando entrambe le metriche

- Equilibrare l’occupazione e il pricing attraverso strategie di dynamic pricing.
- Sfruttare l’analisi dei dati per anticipare la domanda.
- Implementare politiche di upselling e cross-selling per aumentare il ricavo per cliente.

Il confronto con benchmark di settore è fondamentale per comprendere il posizionamento della struttura alberghiera rispetto ai concorrenti. L'analisi di OCC, ADR e RevPAR consente di individuare le leve su cui intervenire per ottimizzare i risultati finanziari.

 

Se una struttura registra performance inferiori ai benchmark di mercato, è necessario ridefinire le strategie di revenue management, distribuzione e marketing per migliorare la redditività complessiva.

Analisi del mix di clientela e canali di vendita: distribuzione tra turismo leisure, business, MICE (Meetings, Incentives, Conferences, and Exhibitions) e OTA (Online Travel Agencies).

Reputazione online e brand positioning: valutare recensioni e ranking su piattaforme come TripAdvisor, Booking.com e Google My Business.

Contratti di fornitura e partnership strategiche: verifica della durata e sostenibilità degli accordi con fornitori e distributori.

 

Analisi della gestione immobiliare e locativa

Se si acquista la sola gestione, la congruità del contratto di locazione è essenziale: il canone non dovrebbe superare il 20% dei ricavi.

Se si acquista sia la gestione che l'immobile, il valore dell'immobile è determinato dalla capacità di generare una locazione pari al 20-22% dei ricavi, che a sua volta dovrebbe corrispondere ad un range **tra il 6 e l'8% del valore dell'immobile.

 

Aspetti legali e amministrativi

 

Due diligence legale

Verifica delle licenze e autorizzazioni: idoneità urbanistica, antincendio, ASL, autorizzazioni per la somministrazione di alimenti e bevande.

Situazione contrattuale: verifica di eventuali vincoli con tour operator, OTA e contratti con dipendenti.
Controllo delle pendenze legali: cause in corso, contenziosi fiscali o giuslavoristici.

 

Due diligence amministrativa: verifica della situazione patrimoniale: debiti, crediti e passività latenti.
Stato della società venditrice: bilanci certificati, patrimonio netto, affidabilità bancaria e rating creditizio.

Aspetti fiscali e giuslavoristici

 

Valutazione fiscale

Impatto dell'acquisizione: scelta tra asset deal (acquisto di beni e gestione) e share deal (acquisto delle quote societarie).

Trattamento IVA: applicazione dell'imposta in funzione del tipo di transazione.

Regime fiscale dell'impresa alberghiera: imposte dirette (IRES, IRAP), tributi locali (IMU, TARI) e incentivi fiscali disponibili.

Aspetti giuslavoristici

Valutazione del costo del lavoro: analisi del CCNL Turismo, numero di dipendenti, TFR maturato, benefit aziendali.

Verifica di contenziosi giuslavoristici: analisi di vertenze in corso e rispetto delle normative vigenti.

Piani di ristrutturazione e riqualificazione: eventuali piani di riduzione del personale o riorganizzazione operativa.

 

Valutazione dell'azienda alberghiera

L'acquisto di un hotel deve essere supportato da una valutazione tecnico-economica basata su criteri riconosciuti:

Metodo reddituale

- Determinazione del valore in funzione della capacità di generare reddito (moltiplicatore dell'EBITDA o del NOI - Net Operating Income).

- Il tasso di capitalizzazione oscilla generalmente tra il 6% e l'8%.

 

Metodo del Discounted Cash Flow (DCF)

- Stima dei flussi di cassa futuri attualizzati.
- Impiego di un tasso di sconto adeguato al rischio del settore alberghiero.

 

Metodo comparativo di mercato

- Confronto con transazioni di strutture simili per localizzazione, categoria, dimensioni.
- Considerazione del prezzo per camera (€/room key).

 

Metodo patrimoniale

- Valutazione dell'immobile al valore di mercato.

- Considerazione di costi di ristrutturazione e adeguamento normativo.

 

Conclusioni e decisione d'acquisto

Una volta effettuate tutte le analisi, si procede con:

- Negoziazione del prezzo e delle condizioni di pagamento.

- Definizione del contratto di acquisto (asset deal o share deal).

- Pianificazione della gestione operativa post-acquisizione.

- Strategia di valorizzazione dell'investimento (rebranding, ristrutturazione, nuovi modelli di revenue management).

 

L'acquisto di un hotel richiede una valutazione integrata tra gestione, immobiliare e aspetti normativi. Un'attenta due diligence e l'utilizzo di modelli di valutazione adeguati consentono di ridurre i rischi e massimizzare il valore dell'investimento.

 

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Roberto Necci

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