La variabilità dei ricavi negli alberghi: gestione stagionale, costi e strategia di marketing

09/09/2024 - 09/09/2026

Gli alberghi operano in un mercato caratterizzato da una forte stagionalità, dove i ricavi non seguono un andamento lineare ma si dividono nettamente tra alta e bassa stagione. Questa ciclicità influisce profondamente sulle dinamiche economiche, organizzative e operative delle strutture ricettive.

 

La capacità di gestire adeguatamente questi cambiamenti è cruciale per garantire la sostenibilità economica dell’hotel. Pertanto, l’ottimizzazione dei costi, la pianificazione del lavoro e l’elaborazione di strategie di marketing mirate sono elementi essenziali per affrontare le sfide del settore.

 

1. La stagionalità dei ricavi

 

In molte destinazioni turistiche, l'affluenza dei clienti e quindi i ricavi degli alberghi fluttuano in modo significativo tra le diverse stagioni. L’alta stagione, che può coincidere con i periodi di vacanze per i paesi di provenienza della domanda o festività, registra un incremento delle tariffe e del tasso di occupazione. Al contrario, nella bassa stagione, l’hotel deve affrontare una diminuzione drastica del flusso di clienti e conseguentemente una riduzione dei ricavi.

 

Questa variabilità pone delle sfide decisamente complesse per il management, poiché durante l’alta stagione gli alberghi devono sfruttare al massimo la domanda per massimizzare i ricavi, ma al contempo devono pianificare in modo prudente i costi per evitare che le spese elevate di questo periodo possano intaccare la sostenibilità durante i periodi di minore affluenza.

 

2. Impatti sui costi e sull'organizzazione del lavoro

 

La gestione dei costi operativi negli alberghi è strettamente legata all’andamento della domanda . Durante l’alta stagione, gli alberghi devono incrementare il personale per far fronte all’aumento del numero di clienti, migliorare l’efficienza operativa e garantire un elevato standard di servizio. Tuttavia, assumere più personale o ricorrere a collaborazioni stagionali può comportare un notevole incremento dei costi del lavoro. Se non gestiti correttamente, questi costi possono pesare gravemente sui conti durante la bassa stagione, quando i ricavi diminuiscono drasticamente.

 

In bassa stagione, gli hotel spesso devono ridurre al minimo le spese operative per contenere i costi fissi. Tuttavia, una riduzione troppo drastica del personale può comportare una riduzione della qualità del servizio, influenzando negativamente la reputazione e la capacità di attrarre clienti, soprattutto in periodi di bassa domanda.

 

Una strategia efficace consiste nel bilanciare attentamente la forza lavoro durante tutto l’anno. Ciò può avvenire mediante l’utilizzo di contratti flessibili, l'adozione di turni di lavoro ridotti e una pianificazione accurata delle attività di manutenzione e ristrutturazione nelle fasi di minor affluenza.

 

3. Il Ruolo del Marketing nella gestione alberghiera

 

Per contrastare la riduzione dei ricavi nella bassa stagione, il marketing gioca un ruolo cruciale. Le strategie di marketing devono essere progettate con l’obiettivo di attirare clienti anche nei periodi meno favorevoli, cercando di mitigare l’effetto della stagionalità.

 

Alcune delle strategie da adottare possono essere:

 

Tariffe dinamiche: L'adozione di tariffe flessibili, che variano in base alla domanda, può aiutare a ottimizzare i ricavi sia in alta che in bassa stagione. Durante i periodi di scarsa affluenza, le promozioni e gli sconti possono incentivare i soggiorni. Sconti tuttavia che non devono poi danneggiare la gestione o indirizzarla verso un target non idoneo.

Promozioni mirate: Offrire pacchetti speciali per famiglie, coppie o gruppi, insieme a collaborazioni con eventi locali o con attività di intrattenimento, può attrarre specifici segmenti di mercato che altrimenti non visiterebbero l’hotel in bassa stagione.

 

Segmentazione della clientela: Un’accurata segmentazione permette di indirizzare offerte mirate a differenti nicchie di consumatori che potrebbero avere meno vincoli stagionali rispetto al mercato tradizionale

 

Eventi e conferenze: Gli alberghi possono puntare su mercati diversi, come l’organizzazione di eventi aziendali, conferenze, che spesso non sono influenzati dalla stagionalità e possono contribuire a mantenere alta l’occupazione in bassa stagione.

 

4. Produttività del Personale: la vera sfida

 

Uno degli aspetti più problematici nella gestione alberghiera è la produttività del personale. Nel settore dell'ospitalità, la qualità del servizio dipende in larga parte dalle performance dei dipendenti. Durante l’alta stagione, il personale deve essere preparato a gestire picchi di lavoro intensi, con alti livelli di stress e carichi di lavoro elevati, senza compromettere la qualità del servizio. D’altra parte, in bassa stagione, quando il flusso di clienti è ridotto, è essenziale mantenere la motivazione del personale e ottimizzare la loro produttività.

 

Formazione continua e incentivi adeguati possono contribuire a migliorare la performance complessiva del personale. Implementare una cultura aziendale che valorizzi i dipendenti e offra opportunità di crescita e sviluppo professionale è un fattore chiave per mantenere elevati standard di servizio e ottimizzare la gestione delle risorse umane.

 

La gestione degli alberghi in un contesto di forte stagionalità richiede un approccio strategico integrato che tenga conto della variabilità dei ricavi, dell’ottimizzazione dei costi e dell’efficienza operativa. L’organizzazione del lavoro deve essere flessibile, adattabile e in grado di rispondere ai cambiamenti della domanda senza compromettere la qualità del servizio. Il marketing gioca un ruolo essenziale nel sostenere i ricavi durante la bassa stagione, mentre una gestione oculata della produttività del personale è necessaria per garantire un servizio efficiente e di alta qualità in ogni periodo dell’anno.

 

Roberto Necci

info@robertonecci.it

 

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