Le differenze nelle politiche di revenue management fra Marriott ed Hilton

20/07/2024 - 20/07/2026

Hilton e Marriott sono due delle principali catene alberghiere al mondo e, sebbene entrambe adottino pratiche sofisticate di revenue management, ci sono alcune differenze chiave nelle loro strategie. Ecco una panoramica delle politiche di revenue management di ciascuna catena e le differenze principali:

 

Hilton - Strumenti e tecnologia

 

Hilton utilizza il sistema di revenue management chiamato "OnQ" che integra prenotazioni, gestione della clientela e operazioni di vendita. Il sistema OnQ di Hilton è una soluzione di CRM (Customer Relationship Management) progettata per ottimizzare e automatizzare i flussi di lavoro, migliorando l'efficienza durante il check-in, il check-out e il soggiorno degli ospiti tra le le principali funzionalità e benefici:

CRM e Gestione dei dati dei clienti:
OnQ integra i profili dei clienti e le loro preferenze in database centralizzati, permettendo di monitorare e condividere le informazioni degli ospiti attraverso tutto il portafoglio Hilton.
Aiuta a personalizzare l'esperienza degli ospiti abbinando le prenotazioni alle preferenze e ai gusti dei clienti.

 

Property Management System 
Include funzionalità come la codifica delle chiavi delle camere, il monitoraggio e la gestione del personale, la programmazione delle chiamate di sveglia, la gestione della proprietà immobiliare e della manutenzione, permette il tracciamento degli ordini di lavoro e la gestione della manutenzione,
consente la creazione di portali per comunicare con il personale esterno e i partner e fornitori.

 

Gestione delle prenotazioni e della distribuzione
Integra il sistema di prenotazione centralizzato con il Sistema di Distribuzione Globale (GDS), permettendo prenotazioni alberghiere online attraverso vari canali.
Facilita il check-in online remoto e l'interfaccia dei sistemi di prenotazione dirett e delle piattaforme online di terzi.

 

Gestione dei Ricavi
Le funzionalità di OnQ includono la gestione delle prenotazioni, delle vendite e del marketing, integrando sistemi personalizzati per contabilità e gestione dei gruppi in un'unica piattaforma.
Aiuta a massimizzare i ricavi monitorando le prestazioni e adattando le strategie di prezzo.

 

Servizi personalizzati e miglioramento dell'esperienza del cliente
Le applicazioni mobili sviluppate migliorano il servizio clienti, prestando particolare attenzione ai clienti VIP. OnQ facilita la raccolta e la gestione delle informazioni sui clienti in un'unica posizione, fornendo al personale una visione chiara delle preferenze dei clienti.

In sintesi, il sistema Hilton OnQ integra diverse funzionalità per migliorare l'efficienza operativa, personalizzare l'esperienza degli ospiti e massimizzare i ricavi, offrendo un vantaggio competitivo nel settore dell'ospitalità.

Utilizzano avanzati algoritmi di previsione che analizzano dati storici, tendenze di mercato e comportamenti dei clienti per ottimizzare i prezzi delle camere.

 

Strategie di prezzo:

Hilton adotta una strategia di prezzo dinamico, regolando le tariffe in tempo reale in base alla domanda e all'occupazione, offre tariffe promozionali e sconti per membri del programma fedeltà Hilton Honors, incentivando così la fidelizzazione dei clienti.

Segmentazione dei clienti e distribuzione

Hilton segmenta i propri clienti in base a vari parametri, come la frequenza delle prenotazioni, il canale di prenotazione e il valore del cliente, per personalizzare le offerte e massimizzare i ricavi. Hilton ottimizza la distribuzione attraverso vari canali (OTA, diretto, agenzie di viaggio) cercando di ridurre le commissioni pagate ai canali terzi, incentivando le prenotazioni dirette con sconti esclusivi e benefici aggiuntivi.

 

Marriott - strumenti e tecnologia

 

Marriott utilizza un sistema di revenue management avanzato chiamato "One Yield" che integra analisi predittive per ottimizzare le decisioni di pricing e inventory.
Hanno recentemente integrato la piattaforma "Marriott Bonvoy", che combina i programmi fedeltà di Marriott, Ritz-Carlton e Starwood, migliorando la raccolta e l'analisi dei dati dei clienti.

 

Marriott ha sviluppato il sistema IT One Yield per affrontare con successo la sfida principale dell'azienda: massimizzare i ricavi. One Yield è un sistema integrato utilizzato in oltre 1.700 delle 2.600 proprietà Marriott che automatizza i processi aziendali associati all'ottimizzazione dei ricavi.

 

One Yield automatizza la determinazione dei prezzi e il controllo dell'inventario, riducendo il tempo necessario per prendere decisioni di prezzo da ore a meno di un'ora.
Fornisce raccomandazioni sui prezzi da offrire in ogni proprietà per ogni giorno, eliminando gran parte delle autonomie nelle decisioni sui prezzi.

Utilizza modelli predittivi per massimizzare i ricavi di ogni camera disponibile, considerando la domanda variabile e le prenotazioni anticipate, include un modulo di ottimizzazione dei ricavi che consente agli utenti di analizzare le decisioni passate e vedere come avrebbero potuto migliorare i ricavi.

One Yield consente di gestire l'inventario in modo più efficiente, integrando il sistema con il sistema di prenotazione centrale di Marriott, permette di prendere decisioni informate su come allocare le camere tra clienti business a breve termine e soggiorni più lunghi che possono riempire le camere nei giorni meno richiesti.

A differenza dei sistemi precedenti, One Yield è un sistema centralizzato basato su web, il che facilita aggiornamenti rapidi e meno costosi consentendo una gestione uniforme delle pratiche di revenue management in tutte le proprietà Marriott.

I revenue manager possono accettare o ignorare le raccomandazioni del sistema, garantendo che le decisioni finali riflettano anche le conoscenze locali e le condizioni specifiche.
Un gruppo di utenti, denominato Market Board, fornisce costantemente feedback e suggerimenti per migliorare il sistema, con nuove funzionalità implementate rapidamente grazie alla natura web-based di One Yield.

 

Gli hotel che utilizzano One Yield hanno visto aumenti dei ricavi fino al 2% dai viaggiatori per piacere e un incremento dell'utile operativo del 17% nel 2003.
Il sistema riduce significativamente il tempo necessario per le decisioni di revenue management, permettendo una gestione più rapida e accurata.
One Yield ha contribuito alla crescita di Marriott, facilitando l'aggiunta di nuove proprietà e aumentando la preferenza del marchio tra i franchisee.

 

In sintesi, One Yield rappresenta una piattaforma fondamentale per la strategia futura di Marriott, migliorando la capacità dell'azienda di ottimizzare i ricavi, gestire l'inventario in modo efficiente e adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato.

 

Marriott utilizza una strategia di prezzo dinamico simile a quella di Hilton, con tariffe che si adattano in tempo reale alla domanda e ad altri fattori di mercato.
Offre diverse fasce di prezzo per diversi tipi di camere e pacchetti, in modo da massimizzare i ricavi per cliente.

Marriott segmenta i clienti basandosi su dati demografici, comportamento d'acquisto e preferenze personali, utilizzando queste informazioni per personalizzare l'esperienza del cliente e le offerte di prezzo.

 

Distribuzione
Marriott ha una forte enfasi sulle prenotazioni dirette, offrendo vantaggi esclusivi per chi prenota direttamente tramite il sito web o l'app.
Utilizzano un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) avanzato per mantenere una comunicazione costante e personalizzata con i clienti, migliorando la fidelizzazione.

 

Differenze Principali fra Hilton e Marriott  

 

Hilton ha investito molto nel sistema OnQ per centralizzare le operazioni, mentre Marriott ha integrato la piattaforma One Yield con il programma fedeltà Bonvoy, creando una vasta rete di dati sui clienti.

Hilton si concentra molto sul programma Hilton Honors per incentivare le prenotazioni dirette e la fedeltà dei clienti, Marriott, con Bonvoy, ha creato un ecosistema di fedeltà che include più brand e offre una vasta gamma di premi e vantaggi per i membri.

Entrambe le catene cercano di ridurre le commissioni pagate ai canali terzi, ma Hilton sembra avere un approccio più aggressivo nel promuovere le prenotazioni dirette attraverso sconti esclusivi.
Marriott sfrutta il vasto programma Bonvoy per migliorare le prenotazioni dirette e la fidelizzazione, offrendo un'ampia gamma di opzioni di alloggio attraverso la sua vasta rete di brand.

 

In sintesi, mentre entrambe le catene adottano pratiche sofisticate di revenue management, le differenze principali risiedono nell'uso della tecnologia, nei programmi di fedeltà e nelle strategie di distribuzione. Hilton tende a centralizzare le operazioni attraverso il sistema OnQ e a incentivare le prenotazioni dirette con sconti esclusivi, mentre Marriott utilizza la vasta rete di Bonvoy per migliorare la fidelizzazione e le prenotazioni dirette.

 

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Roberto Necci

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