02/07/2024 - 02/07/2026
Gli hotel affrontano diverse problematiche nel rapporto contrattuale con le Online Travel Agencies (OTA) come Booking ed Expedia. Queste problematiche sono evidenti sia nelle loro attività B2C (vendita diretta ai consumatori) che B2B (vendita ad altre aziende). Infatti se all'inizio le OTA caratterizzavano le loro attività con la vendita diretta al consumatore negli ultimi anni hanno ampliato il mercato all'attività B2B con prevalenza verso account corporate (aziendali) che muovono principalmente viaggiatori d'affari.
Il rapporto di collaborazione fra hotels ed Ota non è scevro da problematiche che possono influenzare l'attività di gestione alberghiera, fra queste problematiche troviamo:
1. Elevate commissioni:
Le commissioni delle OTA sono spesso elevate (fino al 20-30% del prezzo della camera), accanto ad una commissione base spesso in maniera occulta o non facilmente verificabile, si aggiungono varie " over " per partecipazione a programmi fedeltà, intercettare clienti selezionati etc. che aumentato il peso della distribuzione riducendo i margini di profitto degli hotel.
Gli hotels dovrebbero registrare correttamente ogni singola prenotazione al fine di tener sempre sotto controllo non solo il fatturato generato dalle singole OTA quanto il fatturato generato dai singoli programmi in cui l'hotel partecipa.
In questo modo si ha una vera consapevolezza degli andamentali.
2. Controllo limitato sui prezzi
Le OTA spesso richiedono la parità tariffaria (rate parity), obbligando gli hotel a offrire lo stesso prezzo attraverso tutti i canali di distribuzione. Questo limita la capacità degli hotel di implementare strategie di pricing flessibili a tutto ciò va aggiuntoi che le OTA possono ridurre i prezzi attraverso sconti e promozioni senza il consenso diretto degli hotel, influenzando negativamente la percezione del valore del soggiorno e vanificando eventuali promozioni, anche online, poste in atto dagli hotels.
E' una guerra costante, visto che le OTA pretendono di avere le stesse tipologie di camere/servizio che l'hotel offre direttamente al mercato, ma avocano a se la decisione di poter manipolare queste tariffe.
3. Manipolazione del mercato:
- Vendite B2B: Le OTA possono vendere inventario agli operatori turistici o ad altre aziende a prezzi scontati, influenzando il mercato. Questo può creare conflitti con le tariffe aziendali dirette offerte dagli hotel, in questo modo i clienti corporate possono preferire le OTA per le prenotazioni, attratti dalla facilità d'uso e dalle offerte speciali, riducendo il traffico diretto verso il sito ed i canali dirett degli hotel.
Tutto questo è di difficile contrasto per gli hotels, unica via una attenzione particolare " anche in loco " per i clienti da fidelizzare
4. Manipolazione delle tariffe:
Le OTA possono utilizzare algoritmi avanzati per monitorare e adeguare le tariffe in tempo reale, sfruttando la loro posizione dominante per ottimizzare le proprie entrate nonchè applicare sconti o creare pacchetti che non sono facilmente replicabili dagli hotel, portando a discrepanze nelle tariffe visibili ai consumatori.
A tutto questo va aggiunto che la visibilità prominente delle OTA nei motori di ricerca e la loro spesa in marketing possono distogliere i clienti dalle prenotazioni dirette, per contrastare tutto questo gli hotel spesso devono spendere considerevoli risorse in marketing per competere con le OTA e attirare prenotazioni dirette, riducendo ulteriormente i margini.
Le dinamiche di mercato create dalle OTA, attraverso la manipolazione delle tariffe e la canalizzazione delle prenotazioni aziendali, possono creare significative conflittualità con i canali diretti degli hotel. La loro capacità di offrire sconti e pacchetti attraenti, insieme a commissioni elevate e controllo limitato sui prezzi, rappresenta una vera e propria criticità per gli hotel. Per mitigare questi effetti, gli hotel devono sviluppare strategie di marketing dirette efficaci, migliorare la propria visibilità online, e costruire relazioni più strette e personalizzate con i propri clienti.
Possiamo fornire analisi sull'attuale posizionamento commerciale degli hotels, invia una mail a info@robertonecci.it
Roberto Necci
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