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Come si sviluppa una compagnia alberghiera
13/01/2024 - 13/01/2026
Lo sviluppo di una compagnia alberghiera rappresenta un’attività estremamente complessa, che richiede non solo un solido piano strategico, ma anche un elevato livello di professionalità nell’acquisizione e nell’integrazione di nuove strutture alberghiere. Questo processo di sviluppo si concretizza principalmente attraverso l’acquisizione di alberghi, utilizzando diverse forme contrattuali e modalità di integrazione che saranno trattate nel dettaglio nell’articolo.
Centrale in questa attività è il ruolo del Business Development Manager.
Si tratta di una figura chiave responsabile della crescita e dello sviluppo dell’azienda, con un focus particolare sull’espansione attraverso l’acquisizione di nuove strutture alberghiere.
Le responsabilità specifiche del business development manager includono l’identificazione di opportunità di crescita e espansione, la gestione delle relazioni con i potenziali partner ed investitori, la negoziazione di contratti di acquisizione e la supervisione dell’integrazione delle nuove strutture all’interno della compagnia.
Le caratteristiche richieste per questa posizione includono ovviamente un’elevata professionalità, una forte capacità di negoziazione e di acquisizione, competenze relazionali e comunicative, visione strategica e capacità di valutare le opportunità di crescita aziendale.
Spesso opera in collaborazione con investitori immobiliari i quali vengono coinvolti in fase di acquisizione di immobili, terreni edificabili, alberghi al fine di essere messi a reddito con la gestione affidata alla compagnia alberghiera. Una gestione espletata nelle diverse forme contrattuali previste locazione, affitto, franchising, management.
Oggettivamente una professionalità poliedrica in grado di dialogare oltre che di aspetti puramente commerciali, anche legali, fiscali, strutturali e normativi.
Il processo di creazione di una compagnia alberghiera richiede una serie di passaggi chiave che devono essere attentamente pianificati e attuati. Innanzitutto, è fondamentale definire un chiaro progetto di sviluppo, il quale implica l’individuazione del mercato di riferimento e l’adattamento di tutti i servizi offerti per rispondere in modo univoco alle esigenze di tale mercato.
Questo comporta l’identificazione di un segmento specifico all’interno del mercato, in cui l’azienda sia in grado di soddisfare pienamente le esigenze e offrire servizi unici non disponibili altrove.
Inoltre, è essenziale dotarsi di un “back office” altamente attrezzato, comprendente attività come Sales & Marketing, Controllo di Gestione, Risorse umane, Direzione Generale e Manutenzione, in grado di sostenere l’espansione di un numero crescente di camere e, di conseguenza, di occupazione. Questo nucleo rappresenta il fulcro da cui parte lo sviluppo futuro, affidato alle attività di business development.
Un aspetto fondamentale da valutare è la capacità del marchio di generare royalties, che contribuisce al suo valore complessivo. Questo valore non deriva solo da aspetti intangibili come la reputazione e la riconoscibilità, ma anche dalla sua capacità di creare valore aggiunto per le attività che operano sotto il suo nome. Ad esempio, un albergo senza marchio che acquisisce il marchio di un grande brand internazionale tramite un contratto di franchising o management beneficia di un avviamento superiore. La questione chiave è quanto l’albergo senza marchio sia disposto ad investire per ottenere questo vantaggio.
Il Franchising ed il Management sono fra le forme contrattuali più diffuse nell'ambito dello sviluppo alberghiero ma non le uniche. Alla base di questi contratti vi deve essere come già evidenziato una forte reputazione e riconoscibilità del brand.
Tuttavia per far crescere una compagnia alberghiera, è cruciale esplorare tutte le opzioni contrattuali disponibili sul mercato, ed oltre al franchising ed al management abbiamo la locazione e l'affitto d’azienda.
Attraverso questi accordi contrattuali si possono sviluppare anche diverse tipologie di strutture alberghiere, ognuna con target e segmenti diversi. In tal caso, è necessario creare un brand e un progetto di sviluppo specifici per ciascun segmento, tenendo conto non solo delle opzioni contrattuali, ma anche dei servizi da sviluppare in coerenza con il marchio e il mercato di riferimento.
È importante sottolineare che qualsiasi sviluppo deve essere attentamente valutato in termini strutturali ed edilizi, poiché il brand richiede coerenza nell’offerta, indipendentemente dal tipo di sviluppo contrattuale.
Attraverso la nostra divisione Investhotel Capital Partners ( www.investhotel.it ) assistiamo investitori alberghieri nei loro processi di sviluppo e negoziazione nonchè per impostazioni di tipo gestionale.
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Roberto Necci
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